Lühivastus
Küsi neutraalselt, kirjuta vastus üles ja otsi kordusi
Parim tagasiside ei ole kompliment, vaid konkreetne põhjus, mis aitab eristada isiklikku eelistust parandatavast müügitakistusest.
Loo ausaks vastuseks turvaline olukord
Kui müüja vastab igale tähelepanekule õigustusega, lõpetab ostja kriitika kiiresti. Esindaja saab küsida neutraalsemalt ja kinnitada, et tagasiside eesmärk ei ole survestada.
Kasuta lühikest järelkontakti pärast vaatamist. Telefon sobib sisuliseks vestluseks, sõnum aga inimesele, kes eelistab rahulikult vastata.
Kolm küsimust, mis annavad rohkem infot
Küsi: „Mis meeldis kõige rohkem?”, „Milliste teiste objektidega te võrdlete?” ja „Mis on praegu suurim takistus pakkumise tegemisel?”. Need küsimused avavad nii tugevuse, konkurendi kui ka vastuväite.
Väldi suunavat küsimust „Kas hind oli liiga kõrge?”. See võib muuta hinna probleemiks ka siis, kui põhjus oli hoopis planeering või asukoht.
Muuda arvamused andmeteks
Koosta lihtne tabel: kuupäev, ostja profiil, tugevused, takistused, võrreldud objektid ja järgmine samm. Nii ei jää mulje ainult viimase kõne emotsiooniks.
Märgi eraldi, kas inimene oli finantseerimisega valmis ja kas objekt üldse vastas tema põhivajadustele. Vale sihtrühma tagasiside ei tohiks strateegiat juhtida.
Millal tagasiside põhjal tegutseda?
Korduv ja objektiivselt kontrollitav tähelepanek väärib tegevust: paranda info, esitus, väike defekt või hinnapositsioon. Üks maitse-eelistus ei vaja reageerimist.
Tegevus peab vastama põhjusele. Kui ostjat häirib teadmata ühistulaen, lisa dokument; kui tegelik ruum tundub fotodest väiksem, muuda esitlust; kui väärtus ei õigusta hinda, vaata üle hind.
Praktiline kontrollnimekiri
- Küsi tagasisidet ilma vaidlustamata.
- Kasuta kolme konkreetset põhiküsimust.
- Salvesta vastused ühtses tabelis.
- Erista sobiv ostja juhuslikust vaatajast.
- Muuda strateegiat korduva põhjuse, mitte ühe arvamuse põhjal.
Korduma kippuvad küsimused
Kas ostjale võib pärast vaatamist mitu korda kirjutada?
Üks sisuline järelkontakt ja vajadusel üks lühike meeldetuletus on piisavad. Korduv surve vähendab ausa vastuse tõenäosust.
Mida teha, kui kõik ütlevad lihtsalt „mõtleme”?
Muuda küsimused konkreetsemaks ja kinnita, et aus vastus aitab müüjal olukorda mõista. Ka vastamata jätmine tuleb andmetesse märkida.
Kas tagasiside tuleb müüjale sõna-sõnalt edasi anda?
Olulised faktid tuleb edasi anda, kuid kasulikum on näidata korduvaid teemasid ja soovitatud tegevust kui juhuslikke emotsionaalseid kommentaare.
Kas soovid pärast iga vaatamist päriselt kasulikku infot?
ROVEN Kinnisvara küsib, koondab ja tõlgendab ostjate tagasisidet, et müügiotsused põhineksid mustril, mitte oletusel.
Võta ühendustArtikkel annab üldise praktilise ülevaate. Iga objekti hind, müügistrateegia ja ostjate tagasiside vajavad eraldi analüüsi.