Lühivastus
Kõne peab andma kindluse ja viima konkreetse ajani
Ostja loobub vaatamisest, kui olulised vastused jäävad ebamääraseks, tegelik olukord erineb kuulutusest või sobiva aja leidmine muutub liiga keeruliseks.
Valmista vastused ette enne esimest kõnet
Ostja küsib tavaliselt kõrvalkulude, parkimise, panipaiga, mööbli, ühistu laenu, remonditööde, dokumentide ja valduse üleandmise kohta. Vastused „ma ei tea“ või „pean uurima“ ei ole alati saatuslikud, kuid mitu ebamäärast vastust korraga vähendavad usaldust.
Koosta enne müüki ühe lehega objekti faktikaart. Nii saad vastata rahulikult ja ühtlaselt ning saata vajadusel arved või dokumendid pärast kõnet.
Kontrolli, kas kuulutus ja kõne räägivad sama lugu
Kui fotod jätavad avara mulje, kuid telefonis selgub väga väike pind, kui „oma parkimine“ tähendab tegelikult vaba koha otsimist või kui madalate kulude juurde lisandub suur remondifond, võib ostja tunnetada ootuste muutumist.
Täpsus ei vähenda huvi. See filtreerib välja vale ootusega inimesed ja suurendab tõenäosust, et vaatamisele jõuab päriselt sobiv ostja.
Tee vaatamise kokkuleppimine lihtsaks
Kui müüja saab näidata ainult ühel kitsal ajal nädalas või vastab uue aja pakkumisele mitme päeva pärast, valib ostja sageli teise objekti. Aktiivne ostja vaatab korraga mitut pakkumist.
Paku kõne lõpus kaks konkreetset aega: näiteks kolmapäeval kell 18 või laupäeval kell 11. Saada kohe pärast kokkulepet aadress, parkimisjuhis ja lühike kinnitus.
Erista päris huvi hinnapäringust
Kõik helistajad ei ole vaatamiseks valmis. Mõni uurib turgu, mõni kontrollib võimalikku hinnalangust ja mõnel puudub veel finantseerimine. Viisakas kvalifitseerimine säästab mõlema poole aega.
Küsi, millist objekti inimene otsib, millal ta soovib osta ja kas finantseerimine on pangaga arutatud. Eesmärk ei ole ostjat üle kuulata, vaid mõista, kas pakutav objekt vastab tema olukorrale.
Praktiline kontrollnimekiri
- Koosta objekti faktikaart ja kogu arved.
- Paku alati vähemalt kaks konkreetset vaatamisaega.
- Kinnita kohtumine kohe kirjalikult.
- Küsi ostja ajakava ja finantseerimise seisu.
- Võrdle kõnede arvu kokkulepitud vaatamiste arvuga.
Korduma kippuvad küsimused
Kas kõigile helistajatele tuleb kohe vaatamist pakkuda?
Jah, kui objekt vastab nende põhivajadustele ja kokkuleppeks on valmisolek. Enne tasub siiski täpsustada kõige olulisemad tingimused, et vältida mõttetut sõitu.
Kas ostjalt võib finantseerimise kohta küsida?
Võib küsida üldiselt, kas ost toimub omavahenditest või laenuga ning kas pangaga on juba suheldud. Delikaatseid isikuandmeid ei ole esimeses kõnes vaja.
Mida teha, kui ostja pärast kõnet enam ei vasta?
Saada üks lühike järelkiri koos kahe võimaliku vaatamisajaga. Kui vastust ei tule, keskendu uutele kontaktidele ja jälgi, kas sama muster kordub.
Kas kõned ei muutu vaatamisteks?
ROVEN Kinnisvara aitab korrastada objekti info, kõneskripti ja vaatamiste ajakava, et tõsisel ostjal oleks lihtne järgmine samm teha.
Võta ühendustArtikkel annab üldise praktilise ülevaate. Iga objekti hind, müügistrateegia ja ostjate tagasiside vajavad eraldi analüüsi.