Lühivastus
„Me mõtleme” ei ole veel tagasiside
Pärast vaatamist tuleb küsida konkreetseid, neutraalseid küsimusi. Üks vastuväide võib olla isiklik maitse, kuid sama põhjus mitmelt ostjalt on müügistrateegia signaal.
Miks ostja oma põhjust alati ei ütle?
Inimene soovib vältida ebamugavat vaidlust, eriti kui omanik on vaatamisel kohal ja kaitseb oma kodu. Seetõttu on lihtsam öelda, et kõik meeldis ja otsus vajab mõtlemist.
Vaikus ei tähenda alati huvi puudumist. Mõnikord võrreldakse teist objekti, oodatakse panga vastust või arutatakse otsust perega. Järelkontakt peab olema rahulik, mitte survestav.
Küsi küsimusi, millele saab sisuliselt vastata
Küsimus „Kas meeldis?” kutsub esile viisakusvastuse. Kasulikumad on: „Milliste objektidega te seda võrdlete?”, „Mis oli kõige tugevam külg?” ja „Mis takistab praegu pakkumise tegemist?”.
Kui ostja ei soovi vastata, tuleb seda austada. Kui ta aga nimetab konkreetse kõhkluse, saad hinnata, kas tegemist on parandatava asja, hinnaküsimuse või sobimatu vajadusega.
Erista üksik arvamus korduvast mustrist
Ühele ostjale ei meeldi esimene korrus, teisele võib see olla suur eelis. Üksiku kommentaari tõttu ei tasu objekti ega hinda kohe muuta.
Kui aga mitu inimest mainib pimedat elutuba, ootamatult suurt remondivajadust, kõrgeid kõrvalkulusid või hinna ja seisukorra vastuolu, on turu tagasiside juba piisavalt selge.
Muuda põhjust, mitte ainult sõnastust
Kui kuulutus loob tegelikkusest parema ootuse, tuleb korrigeerida fotosid või kirjeldust. Kui probleem on esitluses, paranda valgust, korda ja vaatamise kulgu. Kui korduv takistus on hind, tee uus võrdlusanalüüs.
Tagasiside kogumise eesmärk ei ole ostjat ümber veenda. Eesmärk on teha järgmise sobiva ostja jaoks otsustamine lihtsamaks.
Praktiline kontrollnimekiri
- Saada järelküsimus samal või järgmisel päeval.
- Küsi ühe üldise küsimuse asemel kolm konkreetset küsimust.
- Kirjuta vastuväited vaatamiste kaupa üles.
- Tegutse alles siis, kui näed korduvat mustrit.
- Kontrolli, kas kuulutuse lubadus vastab vaatamise kogemusele.
Korduma kippuvad küsimused
Millal pärast vaatamist ühendust võtta?
Tavaliselt sobib sama õhtu või järgmine päev. Sõnum peaks olema lühike, neutraalne ja jätma ostjale võimaluse ausalt vastata.
Kas ostja tagasisidet võib täielikult usaldada?
Üksikut arvamust tuleb võtta kontekstis. Mitme sõltumatu ostja korduv tähelepanek on palju tugevam signaal.
Kas pärast vaikust tasub teha allahindluspakkumine?
Mitte automaatselt. Esmalt tuleb selgitada, kas takistus on üldse hinnas. Põhjendamatu soodustus võib nõrgestada läbirääkimispositsiooni.
Kas vaatamised lõpevad vaikusega?
ROVEN Kinnisvara kogub struktureeritud tagasisidet, võrdleb korduvaid vastuväiteid ja aitab muuta müügistrateegiat faktide, mitte oletuste põhjal.
Võta ühendustArtikkel annab üldise praktilise ülevaate. Iga objekti hind, müügistrateegia ja ostjate tagasiside vajavad eraldi analüüsi.